Como Inovar com Webinars em Mercados Tradicionais?
Apesar de estar em alta o tema “Webinars”, ainda percebemos várias pessoas, empresas com dúvidas sobre a aplicação dessa estratégia no negócio.
Dúvidas como: Quanto custa um webinar? Quais as vantagens? Qual a diferença para outras estratégias? Consigo usar webinars para o objetivo X?
Todas essas dúvidas são totalmente normais e compreensíveis! Afinal, estamos falando de uma estratégia de conteúdo recente no mercado brasileiro.
Mesmo sendo recente, já está sendo amplamente usada pelas empresas e levando resultados significativos para o negócio.
Quer entender mais sobre o que são e quais as vantagens de um webinar? Clique aqui
Para você sair daqui hoje sem dúvidas, vamos te contar uma história que com certeza vai te gerar vários insights e ideias sobre como aplicar Webinars no seu negócio!
Como usar Webinars no segmento de Concessionárias e vender mais, por exemplo? Mercado tradicional, de nicho e com ações promocionais, historicamente, já bem conhecidas.
Em resumo, nossa história mostrará como o João, novo funcionário do departamento de marketing de uma concessionária, implementou Webinars para vender mais e agregar valor ao negócio.
Leia e se inspire 🙂
Vamos lá?
Um profissional de marketing foi recém contratado para trabalhar em uma concessionária. Um mercado totalmente tradicional e com formas de divulgações pré-estabelecidas. Aquele discurso de “É só hoje, o chefe enlouqueceu” ainda é bem presente e muitos ainda acreditam que este trará resultados!
Desacreditado desses formatos, João quis mudar! Ousou! Foi atrás de novas iniciativas de marketing de outros mercados e decidiu testar.
Nessa procura pela estratégia ideal, observou que inbound marketing e Webinars poderiam sim ser a estratégia ideal para trazer mais vendas para o negócio.
Mas como colocá-la em prática? Conversando com seu chefe, João descobriu que a empresa já tinha uma base boa de e-mails que não estava sendo usada.
Nessa base tinham clientes, ex clientes e curiosos – que passaram contato mas não compraram.
Essa foi a oportunidade perfeita para iniciar o projeto! João filtrou a base separando os curiosos e ex-clientes. Com a lista em mãos, iniciou uma forte divulgação com e-mail marketing.
O e-mail era um convite para o webinar “Novidades imperdíveis do mês”.
A transmissão tinha o objetivo de mostrar os carros recém chegados na concessionária, buscando potencializar as vendas do mês.
E o melhor, por ser um público que já demonstrou interesse anteriormente, a abordagem mais apropriada é a comercial.
Essa é uma ação para fundo de funil, ou seja, pessoas que conhecem sua empresa, demonstraram interesse de venda e por isso estão preparadas para um discurso mais comercial.
Para esse webinar, João selecionou o vendedor mais top da loja para mostrar todos os lançamentos de cada uma das marcas, com melhores preços e condições de pagamento.
A divulgação por e-mail marketing foi tão qualificada que a transmissão foi um sucesso! Muitas pessoas, perguntas, interações, dúvidas, enfim, muito interesse!
No dia seguinte, a loja já tinha 10 carros reservados e 10 visitas agendadas.
Em resumo, uma ação de 1h trouxe pelo menos 10 pré-vendas e mais 10 contatos super quentes de venda!
Com essa ação, a concessionária reduziu seu esforço comercial em pelo menos dois dias, tendo em vista que cada ligação ou visita de cliente costuma durar bem mais que uma hora.
Além de ter otimizado tempo de hora homem, a concessionária ganhou valor e proximidade com o cliente, afinal, uma ação dessas, nesse segmento tão tradicional, é algo bem inovador e gera um engajamento muito rico entre empresa e cliente.
Observe que a estratégia usada foi focada em fundo do funil. Ou seja, contatos mais quentes, pessoas que já se interessaram em algum momento pelo produto, ou que já compraram na loja.
Mas e para trazer novos clientes? Prospectar novos contatos que nunca viram essa concessionária antes? Como usar webinars nesse caso?
O novo funcionário teve outra ideia! Todo novo visitante da concessionária, deste dia em diante, passará a completar um mini cadastro, que servirá para construir uma base de potenciais clientes.
No cadastro, João achou interessante ao final inserir a seguinte pergunta:
Quais são suas principais dúvidas na hora de comprar um carro?
Essa pergunta será essencial para desenvolver webinars com temas interessantes que atraiam, nutram e que, claro, sejam úteis para os potenciais compradores.
E foi assim que a concessionária começou a abordar novos clientes. Usando disparo de e-mails e mensagens via whatsapp, os webinars iam aos poucos ganhando interessados. Usaram também as redes sociais para divulgação, aproveitando-se dos vários grupos de compra de carro, amantes de carros, entre outros.
Os temas seguiam uma ordem racional de compra, o que ia nutrindo os compradores aos poucos, por exemplo:
Qual o carro ideal para um pai de família, solteiro sem filhos etc?; Quais os principais itens que devem ser olhados na hora da compra?, O que está incluso na garantia da compra do seu carro?, etc
Para topo de funil, ou seja, potenciais compradores que não conhecem muito bem sua empresa, sua solução, preços e afins, o ideal é usar uma linguagem menos comercial. Abordando temas mais abrangentes e que também endereçam as dores desses compradores, sua marca ganha valor e consideração para uma futura compra.
Qual concessionária hoje em dia produz conteúdos em vídeo ao vivo para ajudar novos compradores a escolher o carro ideal? Nenhuma!
Essa atitude mostra uma proatividade muito grande da empresa, o que gera confiança, reputação e visibilidade para o negócio.
Com o uso de webinars, o João ajudou a concessionária a vender mais, aumentar a fidelização e potencializar o boca a boca. Afinal, quem é bem atendido, recomenda!
Por webinars serem ao vivo, o engajamento entre público e empresa aumenta e muito.
Imagine para o público o quão exclusivo é receber uma consultoria ao vivo sobre o carro que ele sonha em comprar, sem nem sair de casa?
Atualmente existem vários sites com depoimentos de compradores, artigos sobre desempenho do carro, mas não há nada mais valioso do que uma consultoria grátis ao vivo, com um especialista no assunto tirando suas dúvidas em tempo real, com total comodidade.
Em resumo, é um ganho significativo em tempo, efetividade no atendimento, produtividade e na geração de leads qualificados.
Agora me fala, o que o cliente preferirá comprar? Um carro em uma concessionária que lhe dá todo apoio ou em outra qualquer que nem dá atenção?
Com certeza na que lhe dá total atenção. Este passa a ser um diferencial competitivo para o negócio. Pense nisso!
E foi dessa forma, que aos poucos João foi nutrindo seus clientes e levando consideração de marca, atendimento e comprometimento de negócio.
Em resumo, com Webinars a concessionária conseguiu atingir o topo, meio e fundo de funil, adotando diferentes temas e abordagens, o que mostra a flexibilidade e a efetividade da estratégia.
Os Webinars contribuíram para um posicionamento inovador, receptivo e de autoridade na venda de carros.
Mais do que vender por vender, a concessionária se voltou para as necessidades do cliente. Utilizou dos próprios conhecimentos dos seus colaboradores para proporcionar um atendimento diferenciado de pré e pós venda.
O resultado disso foi uma relação mais forte entre empresa e cliente. Mais confiança no serviço prestado, vendas mais qualificadas e alta fidelização.
Você viu como é possível sim implementar uma estratégia como Webinars em qualquer tipo de negócio? Tradicional, inovador, de serviços, produtos. Enfim, as possibilidades são infinitas, só precisam de uma pitada de criatividade!
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